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La Boîte à outils du commercial présente un panorama complet des outils et méthodes du processus de vente, du ciblage jusqu’à la négociation. 3 parties composent ce livre – organiser son action commerciale, vendre, négocier – et 65 outils, qui donnent toutes les clés pour définir et piloter ses actions commerciales, vendre et négocier en B to B et en B to C. Organiser son action commerciale. Cibler ses clients (Analyse du portefeuille client, Matrice de diversification, Analyse de l’origine des affaires…). Définir et piloter son plan d’action commerciale (Indicateurs de résultats, Grille de compétence…)..

Entièrement mis à jour, l’ouvrage s’enrichit de nouveaux outils sur les réseaux sociaux. Dans une nouvelle maquette plus attractive, les outils sont toujours structurés de la même façon avec la présentation visuelle de l’outil, sa définition, l’essentiel de l’outil en anglais, pourquoi l’utiliser et dans quel contexte, comment l’utiliser, ses avantages, les précautions à prendre. Cette 3e édition comporte un nouveau dossier sur les talents du commercial. Les réseaux sociaux sont également très présents. Optimiser la prospection (Pilotage du canal de prospection, Obtenir des rendez vous par recommandation, Traiter les objections de la recommandation…). Vendre. Préparer ses entretiens de vente (Connaître son approche dominante, La Check-list des bonnes questions, La revue de compte…). Réussir l’entretien de vente (Les techniques d’écoute active pour faire parler le client, Le modèle d’argumentation comparée, La vente additionnelle…). Vendre à un groupe de décideurs (Analyse du spectre de décision, La démonstration produit..). Fidéliser pour revendre et rentabiliser le compte (La réunion de lancement chez le client, traiter une réclamation…). Négocier. Préparer la négociation d’une affaire (La matrice des achats du client, Matrice des concessions et contreparties…). Négocier une affaire (Utiliser son pouvoir, Consolider l’engagement…).

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